“Siamo tutti compratori di Perché”; potrebbe sembrare una frase di poco senso. Tuttavia chiunque nella propria vita ha comprato oltre a prodotti anche dei Perché.
Alla base di questa affermazione c’è un’idea sviluppata da Simon Sinek nel libro “Partire dal Perché”.
Sinek analizzando la comunicazione di leader di successo come Steve Jobs, Martin Luther King ha evidenziato quanto importante sia comunicare non tanto “Cosa si fa”, tanto meno il “Come lo si fa” ma piuttosto “Perché si fa quello che si fa”.
Il Perché è quel nucleo che guida tutte le azioni, che parla ad un livello emotivo più profondo. Esso agisce infatti sul sistema limbico, un area del cervello adibita alle decisioni viscerali. Il come e il cosa sono solo involucri esterni, manifestazioni concrete del Perché.
Se i driver all’acquisto di un prodotto per esempio, sono il prezzo o la qualità dei materiali, non appena si affaccia sul mercato un competitor in grado di abbassare i prezzi o fornire materiali migliori, si passerà da un brand all’altro. Questo accade quando le aziende comunicano cosa fanno e come lo fanno, senza soffermarsi sul perché lo fanno.
Apple invece presenta un motivo attraente per comprare i suoi prodotti - "Think Different” - invita ad identificarsi con il suo messaggio e a fidelizzarsi al marchio abbracciandone i valori. La cosiddetta “brand purpose” diventa quindi importante sia verso l’esterno che l’interno dell'azienda. Ad una visione di intenti organica e uno scopo condiviso, corrisponderanno azioni più coerenti e di conseguenza una maggiore riconoscibilità del marchio.
Partire dal perché è un mantra valido anche a livello personale, trovare “il proprio Perché” e agire in base a quest'ultimo può addirittura avere un effetto terapeutico.
Confrontati con noi e raccontarci il tuo Perché.
Federica Sutti
“We are all why buyers”. Even if this frase sounds senseless, each and every person has bought not only products but why’s in their lifetime.
The theory comes from Simon Sinek’s book “Start with Why”.
Sinek has analysed the communication style of some of the most impactful leaders of our times, from Martin Luther King to Steve Jobs and realised how not the What, nor the How we do something but inevitably only the Why we do what we do is important.
The Why is the nucleus that drives all actions and speaks to the deepest emotional level. It activates our limbic system, the brain area dedicated to visceral decisions.
The how and the what are only external shells, concrete displays of the Why.
If the buying driver of a product is cost or quality of materials for example, as soon as a cheaper or finer competitor hits the market, the consumer will easily swap brand. This happens when companies only communicate what and how they do it, rather than focusing on the why.
Apple instead presents an attractive reason to buy it’s product -“Think different”- it sparks identification with the message and brand loyalty all the way to embracing the values. This brand purpose is not only important outwards but inside a company. A common vision and shared goal at all levels of an organisation will generate coherent actions and consequently better brand recognition.
Starting with the why is a valid mantra even at a personal level, finding one’s Why and act according to it, can even have a therapeutic effect.
If you wish, tell us your Why.
Federica Sutti
